Je eerste deelnemers vinden zonder groot publiek

De meeste trainers die een online programma maken, hebben geen publiek. Geen mailinglijst, geen volgers die aan hun lippen hangen, geen podcast. Wat ze wel hebben is een agenda vol met mensen die ze de afgelopen jaren hebben getraind. Dat is bruikbaarder dan het klinkt.

Begin met een lijst van veertig namen

Pak een leeg vel en schrijf op wie je kent. Niet abstract, maar met naam.

• Opdrachtgevers waar je de afgelopen drie jaar voor werkte.
• Contactpersonen die inmiddels ergens anders werken.
• Deelnemers die na afloop naar je toe kwamen met een vraag.
• Mensen uit je vakgroep, je intervisie of je beroepsvereniging.
• Collega-trainers die iets anders doen dan jij.

Bij de meeste trainers staan er na een half uur veertig tot honderd namen op dat vel. Dat is je startpunt. Niet omdat die veertig allemaal gaan kopen, maar omdat er tussen die veertig een handvol mensen zit dat precies zit met het probleem waar jouw programma over gaat.

Praat eerst, verkoop later

Voordat je iets bouwt, bel je tien mensen van die lijst. Niet om te verkopen, maar om te vragen. Waar lopen ze op vast? Wat hebben ze het afgelopen jaar geprobeerd? Wat zou het voor hen oplossen?

Dit voelt ongemakkelijk en het is het waardevolste dat je kunt doen. Je hoort in eigen woorden waar het over gaat. Die woorden gebruik je later op je verkooppagina. Teksten die overtuigen zijn bijna altijd geleend van iemand die het probleem echt heeft.

Zeg gewoon waarom je belt: je bent iets aan het maken en je wilt weten of je de juiste vraag te pakken hebt. Bijna niemand vindt dat vervelend.

Verkoop hem voordat hij bestaat

De grootste tijdverspilling is een programma helemaal afmaken en dan pas kijken of iemand het wil. Draai het om. Kondig een eerste ronde aan met een startdatum, een lagere prijs en de mededeling dat het de eerste groep is.

Deelnemers in die eerste ronde krijgen iets wat later niemand meer krijgt: jouw volle aandacht en invloed op de inhoud. Jij krijgt iets terug wat je nergens anders kunt kopen: je weet welke stukken werken, waar mensen vastlopen en welke vraag je vergeten was.

Tien mensen in zo'n eerste ronde zijn genoeg. Vijf is ook genoeg. Wacht niet tot je er twintig hebt.

Je zaaldagen zijn je etalage

Elke trainingsdag die je geeft, zit vol mensen die jou al aan het werk hebben gezien. Dat is de warmste zaal die je ooit krijgt.

Verkoop daar niet vanaf de voorkant, want dat verpest de dag en je opdrachtgever betaalt er niet voor. Wat wel kan: aan het eind zeggen dat er materiaal is voor wie verder wil en er een adres bij noemen. Wie interesse heeft, zoekt je op. Wie dat te opdringerig vindt, heeft er geen last van gehad.

Let wel op je afspraken met opdrachtgevers en bureaus, zie je eigen aanbod naast opdrachtgevers en bureaus. Er staat soms meer in een overeenkomst dan je denkt.

Eén kanaal, niet vijf

De verleiding is om overal tegelijk te beginnen. Een nieuwsbrief, een blog, LinkedIn, video's, een podcast. Dat houdt niemand vol naast een agenda met trainingsdagen.

Kies één kanaal waar je doelgroep al zit en waar jij het langst volhoudt. Voor de meeste zelfstandige trainers in Nederland is dat LinkedIn plus een eenvoudige mailinglijst. Post wekelijks iets waar iemand wat aan heeft en verzamel adressen van mensen die meer willen.

Een mailinglijst van tweehonderd mensen die je zelf hebt opgebouwd, is meer waard dan vijfduizend volgers die je nooit aanspreekt. Houd je bij het verzamelen van adressen aan de regels voor toestemming en afmelding: je hebt vooraf toestemming nodig en in elke mail moet een afmeldmogelijkheid staan. De Autoriteit Consument en Markt houdt daar toezicht op.

Geef iets weg dat af is

Een werkblad, een checklist of een korte handleiding waar iemand vandaag iets aan heeft, doet meer dan tien berichten over jouw aanpak. Het laat zien hoe je denkt en het levert je een adres op.

Belangrijk is dat het weggevertje af is. Een halve checklist die eindigt met de mededeling dat de rest in de betaalde training zit, werkt averechts. Geef iets compleets weg dat op zichzelf staat en laat de training gaan over het volgende probleem.

De vier werkbladen in de werkmap zijn precies zo opgezet: op zichzelf bruikbaar, zonder dat je iets hoeft te kopen.

Reken op een lange aanloop

De eerste verkoop komt zelden binnen een week. Bij de meeste trainers duurt het maanden voordat er een gestage stroom ontstaat. Die stroom komt uit herhaling: dezelfde mensen die je een paar keer voorbij zien komen voordat ze klikken.

Dat is geen reden om het niet te doen. Het is een reden om er vroeg mee te beginnen, naast je lopende dagen, in plaats van te wachten tot je agenda leeg is.