Wat vraag je voor een online training

Er is geen tabel waarin je opzoekt wat een online training kost. Wat er wel is, zijn vier manieren om tot een prijs te komen. Drie ervan leiden bij trainers vaak tot een bedrag dat te laag is. Het helpt om te weten welke redenering je gebruikt, want dan kun je hem ook uitleggen aan iemand die vraagt waarom het zoveel is.

Manier één: rekenen vanaf je dagtarief

De reflex van bijna iedere trainer. Je vraagt 1.500 euro voor een dag, er zitten twaalf mensen in de zaal, dus dan is het 125 euro per persoon en dat is meteen de prijs voor je online versie.

Deze redenering klopt van geen kant, om twee redenen. Ten eerste betaalt bij een zaaldag meestal de werkgever, niet de deelnemer. Die twee hebben een compleet ander beeld van wat iets waard is. Ten tweede rekent hij het werk vooraf niet mee. Een opgenomen programma kost je weken voordat de eerste euro binnenkomt. Als je die weken niet in je prijs verwerkt, werk je maandenlang gratis in de hoop op volume dat er misschien nooit komt.

Gebruik je dagtarief hooguit als ondergrens voor de vraag: hoeveel verkopen heb ik nodig voordat dit de moeite waard was? De rekenhulp laat dat getal zien zodra je je tarief en je programmaprijs invult.

Manier twee: rekenen vanaf je kosten

Tel op wat het maken heeft gekost. Je uren tegen een reëel intern tarief, de spullen die je hebt aangeschaft, de montage die je hebt uitbesteed, het platform waar het op draait. Deel dat door het aantal deelnemers dat je in twee jaar denkt te verkopen en je hebt je kostprijs.

Dit is nuttig als controle, niet als prijs. Kostprijs vertelt je wanneer je uit de kosten bent. Hij vertelt niets over wat iemand bereid is te betalen. Die twee getallen liggen bij kennisproducten meestal ver uit elkaar.

Manier drie: rekenen vanaf wat het oplevert

De enige redenering die de deelnemer zelf ook maakt. Wat levert het hem op als hij dit onder de knie krijgt? Een opdracht die hij anders was misgelopen, een gesprek dat beter afloopt, een taak die twee uur per week minder kost.

Hier moet je oppassen met beloftes. Je mag niet zeggen dat iemand na jouw training meer gaat verdienen, want dat weet je niet. Wat je wel kunt doen, is in je verkoopteksten laten zien tegenover welke uitgave de deelnemer dit bedrag afweegt. Iemand die twijfelt tussen jouw programma van 395 euro en een open inschrijving van 1.200 euro plus een reisdag, maakt een andere afweging dan iemand die het naast een boek van 25 euro legt.

Je prijs bepaalt in welk rijtje je terechtkomt. Dat is geen marketingtruc, dat is gewoon hoe mensen kiezen.

Manier vier: rekenen vanaf de vorm

De begeleiding die erin zit, bepaalt de bandbreedte. Een programma dat volledig zelfstandig te doorlopen is, kost minder dan een programma waarin jij individuele terugkoppeling geeft. Dat kost weer minder dan een traject waarin je een groep maanden begeleidt.

Dat komt niet doordat de opgenomen inhoud minder waard is, maar doordat begeleiding schaars is. Jij hebt maar een beperkt aantal uren. Alles wat je van die uren weggeeft, moet je terugverdienen. Een handige controle: tel de uren die jij per deelnemer kwijt bent en vermenigvuldig ze met je uurtarief. Komt dat boven je prijs uit, dan verkoop je jezelf met verlies.

Wat je moet vermijden

Drie valkuilen komen steeds terug.

• Te laag beginnen om de markt te testen. Je test dan niet je product, je test je korting. Wie voor 49 euro kocht, koopt niet later voor 495 euro.
• Prijs afstemmen op wat je zelf zou betalen. Jij bent niet je klant. Trainers zijn vaak zuinig op hun eigen scholing en projecteren dat op hun deelnemers.
• Een prijs die je niet kunt uitleggen. Als je in een gesprek gaat haperen bij de vraag waarom het dit kost, is het bedrag nog niet klaar.

Één prijs of meerdere

Drie varianten aanbieden werkt bij online aanbod redelijk goed, mits het verschil ergens over gaat. Kaal programma, programma plus terugkoppeling op je opdrachten, programma plus een aantal gesprekken met jou. Het verschil zit in jouw tijd, dus de prijssprongen zijn te verdedigen.

Wat niet werkt, is drie varianten waarbij de goedkoopste bewust is uitgekleed om hem onaantrekkelijk te maken. Deelnemers voelen dat. Je zit er zelf ook mee als iemand hem toch koopt.

Zet je prijs naast je dagen

Uiteindelijk gaat het om de vraag uit het rekensommetje achter je volle agenda: hoeveel van je omzet wil je uit dagen halen en hoeveel uit iets anders? Als je programma vier keer per maand verkoopt voor 395 euro, is dat ruim een trainingsdag per maand aan omzet zonder dat er een dag in je agenda staat.

Dat is geen doorbraak, maar wel de eerste steen. Zet die som één keer op papier voordat je een bedrag kiest. Het rekenblad heeft er een invulvel voor, inclusief een kolom voor je kosten. Houd er ook rekening mee dat btw je prijs kan veranderen, zie btw, CRKBO en online trainen.